Business development: Zo pak je het aan voor groei en succes

De term business development komt regelmatig voorbij in de wereld van ondernemen. Iedereen heeft wel een idee van de betekenis, het aanzetten tot ontwikkelingen binnen het bedrijf. Maar wat is business development precies en wat moet je doen om business development tot een

succes te maken en groei te realiseren. Ontdek hoe je de juiste strategie kunt vinden om meer sales en meer winst te genereren

In dit artikel

Wat wordt bedoeld met business development?

Voordat je aan de slag kunt met het bedenken van een goede business development strategie is het goed om de definitie ervan duidelijk te hebben. Business development is het implementeren van strategieën die organische groei en ontwikkeling van het bedrijf moeten bevorderen. Het uiteindelijke doel kan variëren van meer winst, naar uitbreiding van het werkgebied, of meer klanten genereren. 

Om te kunnen werken aan groei zijn alle afdelingen en functies binnen het bedrijf nodig. Personeelszaken zorgt voor goed personeel dat tevreden is en goed geschoold wordt. De afdeling productontwikkeling zorgt voor een product of dienst waar de klant veel baat bij heeft en de klantenservice zorgt dat klanten ook na aankoop tevreden zijn. Dit zijn slechts een paar voorbeelden, maar het is om een idee te geven van hoe ver business development reikt. Het heeft invloed op alle onderdelen van het bedrijf. Een integrale aanpak is dan ook essentieel. 

Wat is het verschil tussen sales en business development?

Business development en sales worden nog wel eens met elkaar verward. Beide lijken het doel te hebben om verkopen te bevorderen. Toch is er een groot verschil. De afdeling sales zal zich enkel en alleen richten op het genereren van meer sales. Business development is veel breder. Het gaat over het ontwikkelen van een brede strategie waarbij verschillende afdelingen een rol kunnen spelen, waaronder de afdeling sales. Dit zijn een aantal zaken die hieronder vallen:

• Klantrelaties versterken – Hieronder vallen verschillende zaken waaronder het opzetten van een loyaliteitsprogramma, maar ook een plan voor de retentie van klanten. Hieronder valt ook de klantenservice die ingezet kan worden om feedback van klanten te krijgen en de klantervaring te verbeteren. 
• Leadgeneratie – Niet alleen het vasthouden van klanten is belangrijk, maar ook het vinden van nieuwe klanten. Leadgeneratie is het vinden van de juiste leads en het maken van een plan om deze groep op de juiste manier te converteren naar klanten. 
• Meer inzicht creëren in de doelgroep  – Om goede producten en diensten aan te kunnen bieden moet je weten wie de doelgroep is. Er moet onderzoek gedaan worden naar wat ze zoeken, waar ze te vinden zijn en hoe ze te beïnvloeden zijn. 
• Bedrijfsovernames – Onderdeel van het business development kan zijn om andere bedrijven over te nemen of samenwerkingen aan te gaan. 
• Onderzoeken van groeimarkten – Door marktonderzoek te doen worden potentiële groeimarkten in beeld gebracht. Het helpt om de nieuwe strategie richtig te geven en kansen te ontdekken
• Verbeteren van marketinguitingen – Marketing is een belangrijk onderdeel van business development. Door de juiste marketing campagnes, zowel online als offline, kunnen meer leads en conversies worden gegenereerd. 
• Verbeteren van het product of de dienst – Alles staat of valt bij een goed product of dienst. Door te luisteren naar feedback van de klant kunnen de producten en diensten verbeterd worden. 
• Vaststellen van een plan en doelen – Het is noodzakelijk om een strategisch plan voor business development te maken en doelen vast te stellen. Dat maakt de plannen meetbaar. 
• Financiële verantwoording – Alle acties die onder business development vallen moeten financieel mogelijk zijn. Daarvoor moeten eerst de kosten en baten worden onderzocht. 
• Implementeren van nieuwe innovaties en technieken – Om als bedrijf te kunnen groeien moet je op de hoogte zijn van nieuwe innovaties die ingezet kunnen worden. Hiervoor is een bedrijf niet per se afhankelijk van externe partijen. Ook inhouse kunnen nieuwe technologieën en innovaties ontwikkeld worden. Die kunnen de groei van het bedrijf naar een ander niveau tillen. 

Het business development proces

Voordat je van start kan met business development is handig om meer inzicht te krijgen in het proces. Het is van belang om de juiste stappen te doorlopen, zodat niets aan het toeval wordt overgelaten. De stappen die bedrijven moeten doorlopen kunnen per bedrijf een beetje afwijken, maar in de basis ziet het business development proces er als volgt uit.

Stap 1. Marktonderzoek

Voordat je iets kunt gaan doen is gedegen onderzoek nodig. Doe onder andere onderzoek naar de laatste trends in de markt, groeimarkten en wat de concurrentie doet. Daarnaast is het belangrijk om goed onderzoek te doen naar huidige klanten en potentiële klanten. Wie zijn ze? Wat willen ze? En waar kun je ze vinden?

Stap 2. Stel doelen vast 

De volgende stap is het vaststellen van doelen. Waar ga je je business development inspanningen op richten. Het kan gaan om meer winst, maar ook om meer klanten, uitbreiding van het bedrijf of het vergroten van de omzet. Door doelen vast te stellen is voor iedereen duidelijk waar naartoe gewerkt moet worden. 

Dit maakt het voor alle afdelingen en betrokkenen makkelijker. Zorg dat de doelen SMART zijn opgesteld. Dat houdt in dat de doelen zowel specifiek als meetbaar als acceptabel moeten zijn. Daarnaast moeten de doelen realistisch en tijdsgebonden zijn. 

Stap 3. Vind de juiste leads 

Veel bedrijven hebben als doel om meer leads te genereren. Hiervoor moet je ze eerst vinden. Hoe je nieuwe leads vindt, is een beetje afhankelijk van het soort leads waar je naar op zoek bent. Als b2b (business to business) onderneming kun je leads onder andere vinden door te netwerken of via het bedrijvenregister van de Kamer van Koophandel. 

B2c (business to client) bedrijven hebben meestal meer succes online op social media. Steeds meer mensen gebruiken dit middel om aankoopbeslissingen te nemen. Nadat de juiste potentiële klanten zijn gevonden is het van belang om te bepalen wie goede leads zijn en hoe ze benaderd kunnen worden. 

Stap 4. Werk aan het klantcontact 

Je hebt nu een groep zogenaamde koude leads. Dit zijn potentiële klanten die nog niet op de hoogte zijn van jouw onderneming en nog niet klaar zijn voor een aankoop. Het doel is nu om van deze koude leads warme leads en uiteindelijk klanten te maken. Warme leads zijn potentiële klanten die weten van het bestaan van je bedrijf en op de hoogte zijn van de producten en diensten. Warme leads hebben slechts nog een klein duwtje in de juiste richting nodig om klanten te worden. 

Het warm maken van leads en verbeteren van het klantcontact kan op verschillende manieren gerealiseerd worden. Zo is het mogelijk om via social media contact te leggen, maar ook via netwerkevenementen en congressen. Een andere zeer effectieve manier voor het opbouwen van een relatie is e-mailmarketing. Nadat leads een eerste contact hebben gehad met je bedrijf vraag je ze om hun e-mailadres. 

Als je die e-mailadressen eenmaal hebt, kun je ze gerichte persoonlijke e-mails sturen. Hierin kun je informatie verschaffen, laten zien waar het bedrijf voor staat en laten zien dat je hun pijnpunten begrijpt. Gebruik deze e-mails niet alleen voor promotionele berichten, maximaal 20% van de berichten mogen promotioneel zijn. De rest van de berichten moeten de band opbouwen en zorgen dat de potentiële klant vertrouwen krijgt in je bedrijf. 

Stap 5. Ga over tot verkoop

De volgende stap is het verkopen van je product of dienst. Informeer de doelgroep over de producten en diensten die je te bieden hebt en geef een duidelijke prijsopgave. B2c ondernemingen kunnen hierbij gebruikmaken van tijdelijke acties. Zorg dat de doelgroep weet wanneer de aanbieding verloopt, zodat ze een gevoel van FOMO (Fear of missing out) krijgen. Het doel is dat ze het gevoel hebben dat ze niet zonder dit product of dienst kunnen.

Stap 6. Retentie van de klant.

Een stap die je niet mag vergeten is de retentie van klanten. Dat staat voor het vasthouden van de klant na de eerste aankoop. Je hebt waarschijnlijk heel wat moeten doen om deze klant binnen te krijgen, het zou zonde zijn als ze nu weer weggaan naar de concurrent. Ook in dit geval kan e-mailmarketing ingezet worden. Blijf de klant informeren over het bedrijf, de producten. Biedt hoogwaardige informatie aan waar de klant echt iets aan heeft.

Ook de klantenservice speelt een grote rol in de retentie van klanten. Bij kleine ondernemingen zul je zelf contact met de klant moeten opnemen om te ontdekken of ze tevreden zijn over de geleverde producten en diensten. Dat kan na de aankoop met behulp van een enquête of een telefoontje. Neem de klant altijd serieus en neem de feedback mee voor het verbeteren van de klantervaring en de producten. Als een klant nog opmerkingen heeft over het product of dienst en er nog iets mee gedaan kan worden dan is het noodzakelijk om dat ook te doen. 

Stap 7. Evalueer het proces

Nu is het tijd om het proces van business development te evalueren. Ga terug naar de doelen die je eerder hebt gesteld en bepaal of deze doelen behaald zijn. Analyseer hiervoor de data van verkoop, maar ook de beoordeling van klanten en de feedback die je van medewerkers krijgt. Stel het business development proces bij op basis van de evaluatie. Het is niet erg dat de doelen niet direct behaald zijn, soms is het nodig om het business development proces een paar keer bij te stellen. 

Wat zijn de taken van een business developer?

Als je als bedrijf wil investeren in business development dan kun je dat zelf doen. Heb je dit nog niet eerder gedaan kan het een behoorlijke uitdaging zijn. Je kunt in dat geval een business developer inhuren. Dat is iemand die de juiste richting kan geven en overzicht houdt over het verloop van het business development proces. 

Het belangrijkste doel van de business developer is om de juiste manier te vinden om het bedrijf verder te ontwikkelen en te laten groeien. De taken van de business developer zijn uiteenlopend en veelzijdig. Afhankelijk van de richting waarin het bedrijf gestuurd wordt zullen de taken iets afwijken, maar dit zijn de belangrijkste:

1. Onderzoeken van de markt en leads – Een business development manager begint met het doen van onderzoek. Het is namelijk belangrijk om zowel de markt als de klant goed in kaart te brengen. Dit onderzoek kan er ook toe leiden dat nieuwe producten en diensten ontwikkeld moeten worden.
2. Doelen bepalen – De business developer zal advies geven over de uiteindelijke doelen voor het business development plan. 
3. Identificeren van leads – Er zal gezocht worden naar de juiste plekken om goede leads te vinden.
4. Klantcontact verbeteren – De business developer zal verschillende manieren aandragen waarmee je doelgroep benaderd kan worden. De business developer zal die manieren niet per se zelf uitvoeren. Dat kan ook door de afdeling sales gedaan worden. Hoever de betrokkenheid gaat is afhankelijk van de afspraken die jullie samen maken.
5. Sales en retentie – De business developer zal advies geven aan het salesteam om meer verkopen te genereren. Daarnaast zal deze persoon helpen bij het maken van een plan om klanten vast te houden.
6. Evaluatie – De business developer zal met alle betrokken partijen en met behulp van de data het business development proces analyseren en bekijken waar aanpassingen gemaakt kunnen worden.
7. Op de hoogte blijven van ontwikkelingen – Business development is geen lineair proces. Het moet continu bijgesteld worden afhankelijk van de ontwikkelingen. Een goede business developer ziet nieuwe kansen voor producten, uitbreiding en het vinden van klanten.

De kwaliteiten van een business developer

Een business developer is iemand die van vele markten thuis is. De business development manager moet op de hoogte zijn van manieren om gedegen marktonderzoek te doen. Door middel van marketingonderzoek weet de business developer hoe hij of zij marketing trends kan omzetten naar nieuwe producten die potentiële klanten en organisaties helpen.

Daarnaast moet de business developer over uitstekende communicatieve vaardigheden beschikken. Die communicatieve vaardigheden zijn nodig om business development activiteiten toe te lichten en op de juiste manier te implementeren in bedrijfsprocessen. Een andere reden waarom uitstekende communicatieve vaardigheden noodzakelijk zijn is om acquisitie te plegen en te investeren in relatiebeheer om contact met nieuwe partners en organisaties te versterken.

Een business developer is daarnaast in staat om naar de lange termijn te kijken. Ze richtten zich op innovatie, zowel op het gebied van bedrijfsprocessen als diensten en producten die de organisatie aanbiedt. Het uiteindelijke doel is om nieuwe zakelijke kansen en nieuwe mogelijkheden te benutten om de gestelde doelen te behalen en te zorgen voor groei in de markt. 

Het belang van een business development manager 

Een business development manager kan een onderneming veel werk uit handen nemen. Het bedenken van een business development strategie is niet eenvoudig. Er zijn heel veel zaken die een rol spelen bij de groei van een bedrijf. Het maken van de juiste verbindingen en betrekken van de juiste mensen is een vak apart. Je kunt goede business developers vinden op Sortlist. 

Slimme ideeën voor goede business development

Er zijn meerdere manieren om business development succesvol uit te voeren en voor duurzame groei te zorgen. Dit zijn een aantal effectieve en innovatieve ideeën die daaraan bij kunnen dragen. 

Maak op creatieve wijze contact met nieuwe klanten

Het vinden van nieuwe klanten in de bestaande markt en de nieuwe markt is niet altijd even makkelijk. De meeste bedrijven zijn ondertussen zeer bedreven in het afweren van cold calls. Dit is het willekeurig bellen van organisaties om een product te verkopen. In veel gevallen komen die telefoontjes niet voorbij de receptie of een assistent. 

Een creatieve manier om contact te leggen met nieuwe klanten is door activiteiten te organiseren waar ze baat bij hebben. Het kan hierbij gaan om een workshop voor persoonlijke ontwikkeling, een seminair over nieuwe zakelijke kansen in verschillende branches en nog veel meer.

Een goed middel om contact te leggen met nieuwe partners en nieuwe opdrachtgevers is LinkedIn. Je kunt hier direct acquisitie plegen en contacten onderhouden, maar beter is het om artikelen te publiceren. Kies voor artikelen die organisaties meerwaarde kunnen bieden. Grijp reacties van potentiële nieuwe partners op dit artikel aan om het eerste contact te leggen. 

Verzorg demo’s en consultaties 

Als business developer is relatiebeheer heel belangrijk. Bedrijven zullen niet zomaar nieuwe diensten afnemen. Dat heeft onder andere te maken met de hoge kosten, maar ook het feit dat mensen niet van verandering houden. Om business development mogelijk te maken is het van belang om nieuwe partners langzaam warm te maken voor de aankoop. 

Een goede manier om aan bedrijven te laten zien welke diensten je aanbiedt en welke kansen dat kan creëren is door demo’s en consultaties te geven. Dit is essentieel om relaties te verbeteren en nieuwe kansen te creëren. 

Zorg voor goede content op de juiste plekken

Als het gaat om grote aankopen zullen bedrijven niet over een nacht ijs gaan. Daarom is het van belang dat mogelijke nieuwe partners regelmatig content zien. Het moet hierbij gaan om content die niet alleen promotioneel is, maar ook informatief. Dit zijn een aantal onderwerpen die aan de orde kunnen komen:

• Kijkje achter de schermen
• How-to artikel of video
• Case study
• Diepgaand interview
• Whitepaper

Plaats de content op plekken waar bedrijven en toekomstige partners het ook zullen zien. Dat kan onder andere op LinkedIn, maar ook op de standaard social media kanalen zoals Facebook en Instagram. Vraag de business developer onderzoek te doen naar de juiste plek om de specifieke doelgroep te bereiken. 

Bied training en scholing aan medewerkers 

Het is van essentieel belang dat nieuwe bedrijven en partners tevreden zijn met de diensten die jullie verlenen. Daarbij zijn de huidige medewerkers van het bedrijf essentieel. Zorg daarom voor extra scholing en training. Niet alleen voor hun specifieke vakgebied zoals marketing of productontwikkeling, maar ook voor persoonlijke ontwikkeling. Als je als organisatie tevreden medewerkers in dienst hebt is dat een krachtig middel dat ingezet kan worden om nieuwe bedrijven aan te trekken en vast te houden. 

Conclusie: Business development de sleutel tot succes 

Business development is een belangrijk proces dat bedrijven kan helpen die duurzame groei nastreven. Business development, wat ook wel biz dev wordt genoemd, bestaat uit verschillende activiteiten en strategieën. Denk hierbij aan marktonderzoek om nieuwe trends, nieuwe klanten en nieuwe kansen te ontdekken. 

Vervolgens wordt dat onderzoek gebruikt om nieuwe klanten te vinden en te binden. Door het implementeren van een goede business development strategie kunnen bedrijven groeien en op de lange termijn meer winst maken. Dat is overigens niet de enige reden voor business development. Het kan ook de marktpositie versterken en de klanttevredenheid verbeteren.

Het opzetten van een goed business development plan is geen eenvoudige taak. Het is dan ook aan te raden om een ervaren business developer aan te trekken. Die heeft de ervaring, knowhow en goede communicatieve vaardigheden. Een business development manager kan het hele business development process stroomlijnen en sneller zorgen voor groei. Je kunt deze professional vinden op Sortlist. 

Veelgestelde vragen over business development

Tot slot nog een aantal veelgestelde vragen over business development en de business developer op een rijtje, inclusief de antwoorden.